產 哥 說：⠀

寶尊成立的2007年，天貓還未誕生，也沒有雙十一。

起初，“理工男”創業隻想做一個企業內購平台，卻迎頭趕上中國電商飛速狂奔的10年，寶尊順勢成為生態第一批TP, 電商業務做得順風順水。創業第八年登陸納斯達克，一年後，年銷售額突破百億。

然而，這並非寶尊唯一一次踩準風口。

2017年，浸染行業多年，一直在和渠道、品牌和消費者打交道的寶尊，敏銳地意識到風向的轉變——在微信生態內，已然活躍著大量的品牌和消費者，看似在以一種去中心化、並不以電商或者零售為目的的方式連接著。

小程序的出現，讓寶尊意識到，也許這是一個機會。於是，寶尊在內部成立新興渠道業務部Emerging Innovation Center（EIC）⠯𜌤𘀩 �𒧧域的生意浪潮。

次年，在騰訊內部，一場“變革”也在悄然醞釀。2018年3月，騰訊智慧零售戰略合作部成立，從數字化工具和方法論出發，幫助零售商家從0到1搭建自主可控的私域陣地，探索去中心化交易模式的新可能。

這在多年後的今天被證明是十分前瞻和正確的選擇。2019年-2021年，受到大環境推動，私域的發展開始進入井噴期。2024年第三季度，小程序交易額突破2萬億，保持快速增長。曾經隻是小組規模的新興渠道事業部，已經發展為寶尊集團旗下的獨立廠牌——寶尊鶤信，成為集團增速最快的業務板塊之一，每年貢獻數億營收。

為什麽總是寶尊？我們與寶尊集團聯合創始人吳駿華進行了一次深度交流，探究這家已經邁入“成年”的企業，為什麽總能領先市場一個身位？在騰訊生態的深耕中，被稱為“高定服務商”的寶尊收獲了哪些成長？

作者：mengqi

編輯：石頭

電商做得風聲水起，卻要來“卷”私域賽道

提問：07年創立，寶尊一路做電商運營順風順水，創業8年就敲鍾上市。為什麽會想要在2017年成立一個新部門，全麵轉型擁抱私域？寶尊是如何判斷當時電商發展趨勢的？

吳駿華：2017年我們和品牌討論時，品牌多數的重點，當然還是在如何承接住流量紅利，但是同時，也都在戰略性地討論，如果流量碰到瓶頸之後，後續的可持續增長會在哪裏？

一直以來，我們寶尊所有的管理團隊，在服務品牌的過程中，都花了大量的時間去研究渠道、研究品牌和消費者。我們發現，在騰訊的生態內，消費者和品牌不完全以零售為目的的接觸和交互，其實由來已久。

2017年小程序的出現，讓我們判斷騰訊未來的戰略重點有可能會傾向於走到即時零售、去中心化的零售模式。所以我們需要提前準備起來，擺脫傳統電商貨架式的銷售思維，就在內部大膽成立了一個創新小組，去擁抱一種新的可能性。

提問：寶尊似乎總是能在客戶需求前麵嗅到機會。2008年，趕上中國電商飛速發展的十年，2017年做出趨勢判斷後，快速實現轉型，寶尊做了哪些準備？

吳駿華：寶尊一直在IT科技能力上做非常多的投入，寶尊創始人都是理工科背景，我們身上流淌著一些IT人的情懷。

在寶尊整個發展過程中，可以看到我們早期創業做員工內購平台，是基於IT平台的。在服務品牌的過程中，我們也不隻是做TP, 我們還是品牌中國獨立站的主要服務商，像運動戶外、服飾、奢品、3C數碼等行業的國際超級品牌都是寶尊的客戶。從PC端瀏覽器為主的.com官網到移動端H5官網，我們積累了非常深厚的技術基礎。

所以，當小程序這種新技術形態出現時，我們的技術架構和技術平台，也相對容易就能夠基於騰訊生態、小程序體係很好地應用下去，有點“朝花夕拾”的感覺。我們之前做對了很多事情，讓我們現在進入到一個生態的時候，獲得了非常大的領先優勢。

騰訊的生態是“毛細血管”、“滿天星”

提問：在您看來，站在品牌角度，在騰訊的生態做生意，相比在公域平台存在哪些模式差異？對品牌的最大價值是什麽？

吳駿華：曆經十幾年發展，電商平台已經形成了一套完善的漏鬥型流量篩選機製——平台作為流量的中心化入口，掌握著流量的分配機製和去向：平台灌流量，流量進到店鋪層層過濾，從店鋪首頁到類目首頁，到商品詳情頁，再到加購、訂單，最後付款，交易完成。

這幾年，隨著流量紅利逐漸變少、消費回歸理性，電商平台普遍遭遇流量瓶頸，流量成本水漲船高，商家無法靠之前的路徑獲得進一步的增長；另一方麵，行業內卷加劇，帶來一些弊病——全年大促，低價廝殺，商家變得更加辛苦、疲憊。

我們接觸到的大部分品牌，都共性的碰到了新客成本越來越高，流量價格越來越高，再往上拿增量，傳統的廣告投放方式，帶來的效率越來越低。

騰訊生態對於品牌而言，價值在於“毛細血管”四個字。品牌在這裏不僅僅以單一店鋪的形式來組織，而是串聯生態的各個觸點去連接消費者，比如社群、小程序、視頻號等，和傳統漏鬥型主動脈玩法不一樣，而需要更精細化的用戶運營。

提問：“毛細血管”的生意模式和傳統電商業務兩者差異巨大，也給公司的組織架構、人才儲備提出了新挑戰。寶尊是如何應對的？

吳駿華：我們慢慢發現，在騰訊這個生態裏，基本不可能“一招鮮吃遍天”。我們需要根據每個客戶的情況，定製不同的行業解決方案。舉個例子，我們從來沒有在電商生態提供輕谘詢的服務，但是在私域生態裏我們提供了，因為在公域平台，同一個行業的打法基本是一致的，但是在私域是完全不一樣的，每一個客戶的玩法都是獨特的或者需要定製適配的。這是最大的一個區別。

人才儲備上，我們團隊的畫像，除了電商背景的人要不斷學習和成長，我們也吸納了非常多懂線下生意和會做CRM策略的人來融合電商的知識，形成新的私域解決方案。

公司架構上，後來我們委任了寶尊鶤信的總經理，內部也給予創業模式的激勵，這些舉措都代表了我們認為這個組織需要被賦予比較大的活力和可能性。

提問：雖然財報還未正式披露，能否給我們分享下，寶尊鶤信做到現在，成績如何？

吳駿華：目前，寶尊鶤信服務的客戶GMV已突破百億，並每年營收保持雙位數增長，是集團內增速最快的業務之一，跑贏了傳統電商業務大盤。

生態聯手，做私域“高定”服務商

提問：寶尊其實自身已經具備很強的全鏈路服務能力，為什麽選擇和騰訊智慧零售合作，成為“千域計劃”的首批生態夥伴？

吳駿華：其實在千域計劃之前，我們雙方已經合作很多年了。千域計劃幫助品牌甄選更好的服務商，同時也是一個很好的背書，幫助我們展示自己的能力，更多地被品牌看到。這是最基礎的。

在此之外，我們也不斷加強產品的集成與被集成，從谘詢服務到數字工具，打造產品聯合解決方案。比如，我們近期把騰訊在營銷雲、地圖大數據、安全等自研優勢能力進行整合封裝，形成一個更完善的方案，推給客戶，實現優勢互補。騰訊智慧零售也會引薦一些商機過來，由寶尊來完成落地和執行。

我們服務的高端客戶、高端品牌，我們希望他和別人是不同的，不是用一個通用的產品去適用所有的品牌。寶尊擁有近千名IT工程師和交互工程師，這也是我們作為私域高定服務商的底氣。

提問：麵對零售行業當下的競爭格局和需求變化，寶尊又在謀劃哪些新的業務布局？未來和騰訊的合作，還有哪些想象空間？

吳駿華：寶尊電商的服務模式，雖然讓我們可以獲得不錯的商業價值，但是這並不是我們的終點，我們仍然需要持續的尋找新的可能。

所以在2022年，我們在寶尊電商業務的基礎上，開拓了品牌管理業務Baozun Brand Management（BBM），前後收購了Gap、Hunter等國際品牌的大中華區業務，希望將寶尊過去十多年積累的電商運營、數字營銷、創新零售、IT等經驗，帶入到品牌管理過程中去，打造出不一樣的品牌。

另一方麵，國內已經進入存量競爭時代，我們在同年成立了寶尊國際Baozun International（BZI），在新加坡設立區域總部，積極拓展海外市場，尋找新的藍海。

我們對在海外和騰訊合作的可能性保持期待。小程序除了賣貨，還有很成熟的基建解決方案，一旦騰訊進去某個市場做框架方案和市場教育，寶尊很願意和生態夥伴在基建上去實施和配合開展更多新的可能性。

（轉自：產業互聯網觀察）